De-a lungul istoriei, schimbările tehnologice şi progresul cultural au impus mereu schimbări ale mijloacelor folosite în confruntarea dintre două sau mai multe părţi aflate într-un proces de negociere. Cu toate acestea, natura conflictelor şi bazele politice, strategice şi tactice ale rezolvării acestora au rămas fundamental aceleaşi, schimbându-se doar procedurile de abordare socială.
Strategiile de negociere adoptate depind de conjuctura existentă pe piaţă, de personalitatea, caracterul şi moralitatea negociatorilor, precum şi de relaţiile existente între părţile aflate la masa tratativelor. Exemplu: în mediul negociatorilor circulă relatarea întâmplării petrecute cu un distribuitor de produse textile foarte cunoscut care, în cele din urmă, a intrat în faliment datorită manierei ofensatoare în care avea obiceiul să poarte negocierile.
Astfel, cumpărătorii potenţiali vizitau exponatele şi se informau asupra unor caracteristici ale ofertei, iar după aceasta erau conduşi direct într-o încăpere special amenajată pentru cocktail. Fără nici o altă formă de persuasiune sau prezentare prealabilă, în compania altor clienţi şi în prezenţa unor parteneri de conversaţie, ca şi a unor animatori şi animatoare, aici erau lăsaţi să decidă asupra actului de cumpărare. În paralel, cu ajutorul unor microfoane şi camere video ascunse şi prin nişte pereţi speciali, potenţialii parteneri erau vizualizaţi, iar comentariile lor erau ascultate cu atenţie. Aceast mod neloial şi incorect de informare îl plasa pe vânzător într-o poziţie deosebit de avantajoasă, deoarece putea alege tipul de strategie cu care îşi întâmpina partenerii, imediat după cocktail. În orice caz, cu cei hotărâţi să cumpere, distribuitorul negocia direct si conflictual. Cu cei nedecişi, aplica strategii indirecte şi cooperative, căutând să obţină maximum de avantaje în minimum de timp, şi de la unii şi de la alţii.
Metodele folosite de distribuitor au fost desconspirate, iar cumpărătorii, precum şi furnizorii s-au considerat ofensaţi şi l-au boicotat, refuzând încheierea unor noi afaceri cu acel distribuitor, provocându-i falimentul. Întâmplarea a atras atenţia asupra eficacităţii proceselor de negociere, precum şi a efectelor nefaste ale aplicării unor strategii de negociere neadecvate. Dar ce s-ar fi întâmplat dacă secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvăluit sau dacă există şi alte companii care procedează în acelaşi mod?
Strategii de negociereCa principale tipuri de strategii folosite în procesul de negociere ar putea fi stabilite 4 categorii, diferenţiate în funcţie de modul de abordare şi purtare a acţiunilor, precum şi de caracterul acestora, şi anume:- strategii directe- strategii indirecte- strategii conflictuale- strategii cooperativeCîteva aspecte semnificative ale fiecărui din aceste tipuri de negociere vor fi prezentate mai jos, fără a avea pretenţia că a fost acoperit întreg arealul de probleme care descriu strategiile de negociere.
Strategii directeAcest tip de strategie este optim a fi folosit în situaţiile în care suntem stăpâni pe situaţie şi siguri de rezultatele acţiunilor noastre, şi ca urmare intrăm direct în subiect şi lovim direct la ţintă. Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forţe ne este net favorabil, iar puterea de negociere poate impune cu uşurinţă voinţa celui mai tare, printr-o bătălie scurtă şi decisivă.În viziunea militară clasică, scopul acestor strategii (tactici) este acela de a acumula forţele, mijloacele şi atuurile principale, pe teatrul de operaţiuni cel mai important, pentru a anihila, într-o bătălie decisivă, eventual respectând principiul loviturii unice, grosul forţelor adverse, manevrele folosite fiind cele directe.
Conform teoriei strategiei militare, în acest gen de strategii, victoria trebuie obţinută prin:- utilizarea unei forţe de mari dimensiuni (cea mai mare avută la dispoziţie) împotriva principalelor forţe ale adversarului:- purtarea unei singure bătălii decisive pe un teatru de operaţiuni principal.Strategia directă este uşor de practicat când eşti puternic, faţă în faţă cu un adversar relativ mai slab.
Strategii indirecteCând raportul de forţe existent şi împrejurările nu ne sunt favorabile, alegem soluţii de uzură, locuri laterale şi folosim mai ales mijloacele psihologice, pentru a limita libertatea de acţiune şi sau mişcare a adversarului. Strategia indirectă sau laterală este optim a fi folosită atunci când adversarul este mai puternic. A o folosi înseamnă a lovi adversarul în punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operaţiuni secundare. În loc să se ia taurul de coarne, se încearcă îngenuchierea sa prin lovituri laterale şi surprinzătoare, în punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din poziţiile sale, întărite cu armamentul greu (în cazul negocierilor, armamentul greu este substituit de argumentaţie şi de putere de convingere) pentru a-şi apăra părţile mai slabe şi mai puţin importante.
Categorii
